毛利1-1.5元/斤，你愿意养这条鱼吗？

文/ 水产前沿 叶丰齐

中国水产频道原创报道，近期，广东鮰鱼行情持续低迷，市场鱼多消费需求少难以走动，相对走量的加工厂出价则与大多数养殖户心理预期有段距离。利润空间越来越小，卖鱼感觉“血亏”，不卖养殖压力随水温增加，十分矛盾。现状固然有疫情影响，不过部分业者早期养殖规划做得不够好，常因鱼到上市规格而心理价格未到惜售，拖着拖着就容易被市场变化拖累。认准养殖目标，做好规划，理性实行，并顺应市场变化，才会提升养殖户取得稳定收益，远离亏损风险的可能性。

纵海水产广东特驱总经理 昝志军

纵海水产科技集团（下文简称“纵海水产”）最近两年在鮰鱼饲料板块频频发力，并且以点带面，向产业链上下游延伸，发展订单养殖。为此，笔者采访了纵海水产广东特驱总经理昝志军先生，听取他分享的观点，整理成文以供业界参考和讨论。

发展订单养殖，养成就有稳定收益

水产前沿：请问您什么时候开始接触斑点叉尾鮰？对此品种以及其在广东的养殖状况有何看法？

昝志军：2001年我在四川开始接触斑点叉尾鮰，那时做沉水颗粒饲料。2015年在广东江门等地尝试发展斑点叉尾鮰订单养殖，联合水产加工企业给客户设计保价收购的养殖模式。2017年和特驱合伙创业后，把鮰鱼作为重点产品来发展。斑点叉尾鮰无鳞、无肌间刺，食用安全、肉质鲜美，无论是成切片还是开背都深受喜爱。从养殖层面来看，广东的客观条件是其他内陆省份所不具备的，近几年全国拆除大量网箱，广东的池塘养殖模式不受影响，且一年四季水温较高，可用于水产养殖的时间长，能够大大缩短鮰鱼的养殖周期。

不过有利也有弊，当鮰鱼生长周期被压缩，其抗应激能力在同等环境下可能相对差一些，尤其在高温期长途运输上有所欠缺。从5月中下旬到10月份，是广东全年气温最高的时候，主要作为烤鱼消费的2斤以上规格鱼拉到北方去卖相差，损耗也较大，影响市场接受度。同时，内陆地区鮰鱼大量上市，北方鱼车更愿在湖北、江苏等地拉鱼。这一事实是目前比较难改变的，我们只能努力去应对，通过本地流通加工企业的资源，尽可能多的消化广东鮰鱼。

水产前沿：据悉，纵海水产正在推广鮰鱼订单养殖，为何作出这个决策，可以谈谈规划和布局吗？

昝志军：我在饲料板块20多年里，一直以传统思路来做饲料，那就是企业生产饲料，再发展客户销售饲料。但在如今竞争激烈的大环境下，这条路无疑越走越窄，所以必须求变；针对企业自身定位，围绕产业链来做文章更为适宜，但这不可能一蹴而就，我们决定先选几个关键点，一步一步来。

发展订单养殖是我们的既定方向，早在2017年便采取饲料厂、加工厂以及养殖场三方合作的形式，当时我们推广的是保价模式，当市场价格低于保底价格时就按保底价收购，市场价高于保底价格时则按市场价格收购，保价对大多数中小养殖场而言是比较喜欢的，但保价的弊端在于市场价格不好确定，一两毛的差价对双方的影响都很大。

2019年我们改保价为定价，继续尝试推广订单养殖，分别在江门、中山、珠海、广州与多家养殖场探讨定价养鱼的合作项目，但因为当时市场鱼价普遍达到7元以上，高峰更是直逼8元，而我们也不能按高峰期的市场价格作为未来一年的订单价格，推广受到了一些影响，养殖户普遍更青睐原来的保价模式。实际上，处于养殖户与加工厂之间，需要确保双方目标都达成平衡，前者希望高价卖鱼，赚取更多的亩利润；而后者需求品质和供应稳定，且价格相对较低。

经历艰难推进，我们最终在江门和珠海落地。对于大规模养殖场，品种的选择很关键，不担心养成后的销路问题和行情波动是他们乐意接受的。纵海水产提供的订单养殖方案，品种、质量、规格、数量、价格都已明确设计好，养殖场按计划进行生产，只要养成就可获取稳定收益。

今年斑点叉尾鮰的行情受到较大影响，目前的市场价格比去年同期下降了2元/斤，但我们的订单执行情况仍非常好。现在我们已着手发展2020年下半年和2021年的斑点叉尾鮰订单养殖，希望能为更多斑点叉尾鮰养殖场带来稳定的收益，也为行业提振一点士气。

相较追求高利润，稳定的利润更可靠

水产前沿：请您详细介绍一下“定价养殖”模式。

昝志军：现在广东鮰鱼行情如此低迷，定价养鱼这种模式或许能够发挥正面作用。毕竟合同期间就定一口价，无论市场行情如何波动。广东鮰鱼养殖成本一般在5-5.5元的区间，而且产量相对较高，正常情况下若有1-1.5元/斤的毛利相当不错，尤其在市场不景气时。相较一味追求高利润，稳定的利润无疑更可靠，只要养殖成功，就能持续赚钱。

定价解决了成鱼销售和稳赚的问题，要推好这条鱼还得从种苗上做文章。传统模式下鮰鱼养殖周期长，风险大，还有很大的改善空间。我们建议有一定规模的养殖场都要自设标苗塘，把水花或几百尾/斤规格苗陆续标到几十尾/斤、几尾/斤再进行商品鱼养殖。这种模式能够把控种苗成本，缩短成鱼养殖周期，降低养殖风险，同时资金利用效果也会更好。

若从3-4尾/斤规格苗开始，养得好3-4个月就能陆续向加工厂卖鱼，周期大大缩短。通过轮捕轮放，每抓一次鱼后补一次大苗，既减少池塘负荷，也让鱼生长更迅速。每个月都可出鱼，每个月都有资金回来。

明年，我们将自建种苗场为合作的养殖场提供优质种苗。通过2-3级标粗，最终向市场提供两种规格优质苗。一种是10尾/斤的，另外一种是3-4尾/斤的。前者是大多数养殖户所接受的规格，放苗后生长迅速，能保证在半年内上市，这种苗我们按市场价格出售。至于养殖周期更短的3-4尾/斤规格苗，我们不参照市场价，而是按成鱼销售的定价来销售，比如说商品鱼定价6.5元/斤，那苗价就是6.5元/斤，因为不涉及市场行情涨跌，放苗后基本保障利润，养殖户更容易接受。

水产前沿：如果单位利润降低需要以量取胜，您认为亩产多少比较合理？“定价”商品鱼的出鱼规格统一吗？

昝志军：鮰鱼前期生长较慢，过了8两后长速快，容易提高产量，平衡单位利润的微小缺失。水深2-2.5米的池塘每亩可放5000尾-6000尾大苗，达到2.5-3米水深的则可放6000尾-8000尾/亩，个人认为5000尾/亩，亩产8000斤难度不高。

定价养殖的出鱼规格为8两到3斤，2斤上规格鱼占2成以上就行。鉴于2斤以上规格走市场价格较高，我们可以灵活调整。假设料企、养殖户和加工厂三方合作签了100万斤鱼的定价订单合同，实际养成的可能不止100万斤，那么在满足订单后，剩下规格鱼占比依然很高，养殖户完全可以继续养大鱼，按市场价格高位卖鱼。当鮰鱼长到0.8-2斤左右时可先出一部分到加工厂，然后补一些大苗，剩下的鱼很快就能长到2斤以上，随之走市场也会比普通规格鱼高1元/斤，如此既保证稳定收益，又能待价而沽，实现利益最大化。

5-10月养加工厂需求规格鱼

水产前沿：按加工厂+市场结合的销售模式，应该如何做养殖规划？工厂鱼和市场鱼的比例怎么安排？

昝志军：一般来说春节期间鱼价最高，由于疫情，大量鮰鱼积压塘口没卖掉。另外，前两年频繁到广东拉鱼的广西鱼车今年减量许多，基本回归到2018年以前的状况，5-10月广东鱼难以出省。所以我建议大鱼最好在每年5月前全部清掉，趁这段长鱼最快的时间，生产加工厂需求的规格。而且，我认为未来活鱼消费的比例会进一步降低，加工品的发展趋势会更好，业者应带着环保和食品安全意识进行生产，避免药残问题。如果商品鱼沙星超标，上市前我们可以使用功能性饲料进行调理，但会增加许多成本，因此还是主张做好养殖管理和预防措施，改善水体环境让鱼健康成长，万一出现问题，使用成本相对高一些的替抗产品，起码入厂无碍。

水产前沿：在“定价养殖”模式中，纵海水产赊销饲料和动保产品给养殖户吗？

昝志军：珠三角水产养殖业较少使用全现金交易，按传统赊销，料企难以承受得住。所以现在一般是由养殖户出一部分资金，如果有3-4成，纵海水产可以通过合作银行帮客户融资，加上养殖周期缩短，边卖鱼边回笼资金周转会更加顺畅。特驱集团本身跟四大银行签有战略合作协议，由我们提供客户清单，银行简单了解他们的征信、流水以及场地规模等情况，符合条件便可发放一定额度的贷款，用于饲料或动保产品，过程方便快捷，对斑点叉尾鮰的规模发展有非常大的帮助。

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