一文搞懂美团外卖新业务：“拼好饭”，让外卖之路更好走

美团外卖“拼好饭”业务正式上线已有段时间，它的出现对众多消费者无疑是利好，因为外卖变得更便宜。

但对商家来说，做与不做、怎么做、如何对待“拼好饭”是个难题，大家对于“拼好饭”这个新生事物，仍是一知半解的状态，难以形成自身有效的观点。

为了帮助大家更清晰地认识拼好饭，本文将从个人视角出发，结合自身的外卖运营经验，从“什么是拼好饭”“为什么要推出拼好饭”“面对拼好饭，外卖商家该如何自处？”“拼好饭的运营要点”四个方面，尽力为大家呈现一个客观的“拼好饭”面貌。

拼好饭是外卖平台针对在同一家门店下单，收货地址相同或相近的不同顾客推出的外卖活动，其逻辑是节省配送运力，提升配送效率，鼓励门店用价格超值的餐品吸引顾客下单购买。

点餐方面，顾客可选择单独购买、拼单各自收餐、拼单一起收餐，三种方式下单，区别在于对应的点餐价格依次降低。实际上，除了首次在拼好饭下单或有单独购买券的顾客外，大多数人都会选择拼单购买。

顾客如要享受实惠价格，则需要在一定时间内与他人拼单成功才能下单给到商家，最多可拼4人。在顾客拼单成功时（大于等于两单），会减少拼单倒计时，降低顾客的等待时长。一般来说，同一商家报名拼好饭的菜品数不低于3种。与他人拼单的顾客可在同一门店上架的菜品中进行选择。

顾客点餐界面如下：

我们假设，顾客正常点餐，一份外卖的配送费用（即骑手的实际收入）为4.5元。

（注意以下数据皆为举例）

如果两位顾客，在同一家外卖店下单，且因为是同事，所以收餐地址相同，但因为是分别下单，那么会被正常判定为两个独立订单，此时外卖的配送费用为：4.5x2=9元。

该情形下，骑手赚钱比较容易，相当于跑了一趟赚了两份钱。

但对于外卖平台来说，这是潜在的可以通过优化配送环节获得的价格竞争力。

拼好饭这个模式就是为了这个场景而生。当同样的订单通过拼好饭下单，骑手在配送时，因为地址相同或相近，此时外卖的配送费用可能变为：2.6（约数）x2=5.2元。

可以看见，拼好饭相较正常外卖节约了约1.9元/单的配送成本（举例，实际有波动），这一部分是直接降下来的费用，最终直接在价格上体现，让利于顾客。

而之所以认为拼好饭优化了配送资源原因如下：

①将同一位置的不同顾客的目标商家集中，使得同一配送路径至少完成2人的订单。

②降低骑手的单均取餐时长。

③低价与强社交的拼单属性，增加了用户的点餐需求，在配送单价降低的基础上，对骑手整体收入的影响有限。

毫无疑问，顾客能从拼好饭这里得到实惠。

当前拼好饭的主力价位在5元~15元，而常规外卖的折扣定价多在15元~25元，顾客可以从这里享受到更实惠的点餐价格。

那么拼好饭为什么能做到这么便宜呢？

原因一：拼好饭模式无配送费。

拼好饭的平台佣金并不比常规模式低，但是由于免配送费，商家不必支付常规外卖模式中的配送费减免活动，因而节约了3元左右的固定活动支出。这个成本优势可以体现到最终定价里。

而这3元的配送成本，分析可知：约2元是通过配送端的优化省出来的，0.5元是从商家端多收取的，0.5元是由平台补贴支付的。

原因二：拼好饭没有商家活动。

商家在常规外卖模式的定价中，会考虑要担负的活动成本，比如会员红包成本4元，为了不赔钱，平均定价至少要比不做这个活动时高出个2~3元，拼好饭则没有这个因素，商家只需考虑到手价是多少就可以。所以通过这个因素定价比常规模式低3~4元是没多大问题的。

原因三：顾客拼单模式易形成商家的价格竞争。

想要新模式玩得转，一来销量要高，容易引发顾客从众心理，二来必须要让众多顾客都觉得你的饭菜性价比高，才能拼单成功。于是价格就成了商家提高竞争力的最简单、最直接、最有效的手段。同时因为拼好饭算作常规外卖的订单量，很多商家为了高单量也有做拼好饭的需求，这部分商家的策略往往是做微利，靠走量取胜。所以拼好饭自然更便宜了。

原因四：美团外卖对新模式的资源倾斜。

细心的朋友不难发现，拼好饭中的部分菜品会显示“超值补贴”，价格往往更加优惠，这是因为平台给予了该产品2元左右的补贴。这部分补贴资源掌握在基层的外卖业务经理手中，用来推进拼好饭业务的上线率，而常规外卖模式的补贴近年来一直处于收紧状态，可以预期的是，拼好饭的业务模式被平台寄予厚望。

综上，拼好饭定价比常规模式低8~10元就不难了。

为了防止拼多多在电商领域杀出一条血路的事情在外卖领域重复上演，美团外卖主动做了别人可能做的事，自我革新，防止被他人颠覆，同时打开下沉市场，提高顾客的点餐频率，增加顾客在本平台的粘性，抢占更大的外卖市场份额，当然老对手饿了么也跟进做了“拼团”，对标美团外卖“拼好饭”，在可见的未来，两外卖巨头的业界地位依然难以撼动。

那么拼好饭这个业务模式好在哪里，为什么可以算作自我革新呢？

①通过拼好饭模式的降本让利，商家的菜品定价更低，顾客下单更实惠。

②低价可提高顾客下单频次，加强了顾客的粘性，同时吸引更多从未使用外卖的新用户加入进来，提高外卖的渗透率，增加外卖大盘存量，为更多商家提供机会。

③增强了平台的竞争力，提高新玩家的入局难度。

④拼好饭没有其他活动干扰，价格直观，降低顾客的下单难度。

⑤虽然价格更低，但外卖平台收入并不会下降多少。

比如顾客使用不升级的5元会员红包时，平台成本为2.5元，那么就赚不到钱了，拼好饭则不然，除了拉新期间的补贴外，正常订单没有这个成本顾虑，并且两单起送的模式，更有效的调配了有限的运力。

⑥相比较拼多多，拼好饭的拼单配送更有实际意义，将地理位置纳入优化环节，提高配送时效，降低配送成本。

当然，有利便有弊，为大家列举拼好饭对各方的影响：

骑手方面

①外卖骑手原先容易赚的钱，很多被集中到专门跑拼单的骑手手中，跑单任务更明确。

②拼好饭的拼单用户，他们的收餐地址可能是一个地址，但也可能是同一个小区，或是临近的小区，实际配送难度可能不会低多少，仍要跑上跑下。

③一次送多份餐，会考验骑手的保温箱容量，导致空间紧张，可能无法同时接更多的订单。

外卖商家方面

①拼好饭的客单价会纳入店铺的整体经营数据中，造成客单价降低，不利于维持店铺权重。

②拼好饭顾客的差评率相对更高，难维护。

③拼好饭会影响到大盘中的单量分配，如果不做拼好饭可能会单量下降。

外卖平台方面

①拼好饭的价格因素，导致有成本优势的商家更容易做好，与之对应的，食品安全监管可能存在一定难度。

②加剧商家内卷、分化，影响自身的品牌形象塑造。

总的来说，拼好饭对美团外卖是利大于弊的，单单是“增强平台的竞争力，提高新玩家的入局难度”这一点就值得美团发力拼好饭。

那么，作为外卖主体的商家们，又该如何看待拼好饭这个新生事物呢？

当前看来，拼好饭实属美团外卖新业务版块的重中之重，外卖商家必须要接受拼好饭业务模式将长期存在的状态，积极考虑自身是否可以在拼好饭中有所收获，为帮助大家更好判断自己的发展方向，我作为外卖运营者为大家提供一些分析思考。

拼好饭的出现，目前看有两个趋势：一是未来拼好饭将成为低客单商家的聚集地、主要流量池，商家之间将出现明显的分化；二是拼好饭的客单价将稳中有升，并不会一直野蛮竞争，玩法将更多样。

那么现阶段的拼好饭适合什么样的商家？又如何去做呢？

①有成本优势的低客单商家

有成本优势或者本身客单价就低的商家，是比较适合做拼好饭的，如果常规外卖定价在15元左右，在获益相同的情况下，做拼好饭可以把价格压缩到12元左右，如果有超值补贴，可以进一步压缩到10元左右，这个价位出单还是比较容易的，建议合理设置几个拼好饭套餐即可。

②有性价比的中高客单商家

中高客单指那些常规定价在25元~30元的商家，他们做拼好饭对应的产品定价在20元左右，这个价格的拼好饭销量较低，往往要依靠常规外卖积累一定量的品牌忠实顾客，主动在拼好饭上搜索下单，并且需要拼单顾客也认可你的品牌或者性价比才容易拼单成功，对于此类商家，拼好饭捎带着做就好，不必主推，更不要把自己的主打产品放到拼好饭中。

③出餐快、易备餐的商家

拼好饭高峰期订单往往一来就是2~4份，且间隔可能很短，所以出餐速度一定要快，不然会过分地挤占正常订单的出餐时间，造成常规外卖的流量下降，得不偿失。所以想要发力拼好饭，却没有出餐容易快速的产品，建议你还是不要做了。

④常规外卖单量低，寻求增长点的商家

拼好饭开通以来，很多此类商家抓住了前期的入驻时机，获得了单量增长，且效果显著，原因在于拼好饭是简单直接有效的出单利器，顾客只在乎你的价格是否合适，至于店铺评分、原有的产品销量等因素并不在顾客的考虑范围内。

很多原有销量不错的商家做了拼好饭反倒可能会影响到常规外卖的客单价，拉低了店铺权重，因而不敢尝试，而单量低的商家不必有那么多顾虑，有了拼好饭多个机会。

⑤消费频次高、硬刚需品类的商家

目前来看，诸如麻辣烫、黄焖鸡、盖饭、粉面、炸鸡汉堡等属于拼好饭的热门品类，特点是不贵又能吃得饱，受众广泛，尤其可以替代午间工作餐的消费需求，另外小吃、饮品类因为部分商家成本较低，定价诱人，会激发顾客贪便宜的心理，使得销量也不错。

这里概括几个较为通用的要点，请根据自己的店铺状况合理采纳。

①选择出餐快、可预制的产品

②与店内正常售卖的产品做出差异化，如重新配置套餐，不要使用主打产品

③标准份量能让顾客吃饱

④建议上架产品数量控制在3款左右

①形成价格梯段

不同的价格，不同的产品以及套餐组合形式，给到不同顾客选择区间，做到丰俭由人，并借此优化我们的利润状况。

常态下，建议拼好饭产品之间的价格差在1~2元间。

如果个别产品有补贴、短期低价，则应拉开定价差距。

②价格调整要有节奏

前期产品没有累积销量，顾客的下单意愿较低，此时应适当降低利润预期，做出不低于同行竞对的价格优势；

累积销量达到预期时，应分次调高产品定价，每一次的调整都需要3~5天的出单观察期，以判断下一步的调整方向。

③积极争取平台补贴

业务经理的拼好饭补贴资源是有限的，但补贴力度和效果是立竿见影的，建议预留自己的利润空间，与后期调价空间，积极争取补贴。

①拼好饭上线三天后会自动开启流量加权，持续七天。

②拼好饭销量会同步到常规外卖的店铺销量，同时会拉高店铺转化率（虚高）、拉低客单价，注意单独核算常规外卖数据，以便了解真实的店铺状态。

③拼好饭差评比例较大，建议做好选品及提前介入电话回访工作。

拼好饭自上线以来，争议不断，问题主要集中在骑手端、商家端，二者都认为自己的利益受损，正如我前文说的那些不良影响一样，他们是拼好饭这个新业务的最直接受影响者，肯定会有牢骚。

而作为外卖运营的从业者，我最直观的感受是：随着这个业务的出现，我的工作也开始变得更加困难了，如果不做拼好饭，只做传统的外卖大盘，那么效果定不如从前，而要是做了，又很难把控拼好饭与常规外卖二者的销量比例，很容易出现严重拉低客单价的情况，对店铺的整体运营会产生不良影响。

然而就算问题说了那么多，我却还是要肯定这个模式存在的意义。

比如配送方面通过拼好饭将取餐、送餐目的地集中化，更有效的提升配送效率，虽然配送单价降低，但是同一趟路径的整体配送收入还是有提高的，另外外卖大盘的整体存量也会提升，所以骑手整体收入尚可维持，尤其是在消费降级的大背景下，这个拼好饭的出现，其实是迎合了当前的消费形势，维护外卖大盘，某种程度上也保护了骑手们的就业。

而在商家方面，建议大家好好思考自己的店铺定位，仔细阅读前文给到商家的分析与建议，不要盲目的尝试拼好饭，也不必过于抵触，在合理的选品及定价后，尝试着做吧！又能有多大损失呢？毕竟你可以随时下架不卖的！相信我，低价跑量的商家很难长久存活下去，未来的拼好饭商家们一定会逐步回归到理性的价格赛道上，那个时候，希望大家没被落下。

最后的最后，祝愿大家都能平稳的度过餐饮这段难熬的日子。