1984年日商一句委婉拒绝的话，吴克铨认了真，三个月修出昆山之路

1984年8月，昆山计委的一个干部和一个银行主任，去苏州市里开会。会议结束后，到苏州外事局搂草打兔子，偶然发现了一个接待外商的考察行程表，立刻打电话给时任昆山县县长的吴克铨。

这个行程表上，考察点没有农业县昆山。但当时昆山的干部在全员招商，但又不敢明目张胆要项目。自然不肯放过这个机会，他们甚至像如今的“站哥、站姐”一样，整日守在虹桥机场，一看到外商和投资客，就恨不能直接拉到昆山去。软磨硬泡之下，电话都打到省里，最终加上了昆山。

“不在考察城市之列”的昆山最终用尽办法，终于请到日本客商苏旺你株式会社社长三好锐郎一行来实地考察。

当时昆山出动了县里唯一一辆吉普车，一路颠簸地把三好锐郎一行拉到了玉山镇。当车在一片水田前停下，甚至能看到不远处劳作的水牛，三好锐郎彻底懵了，一路上各种对未来前景的想象，此刻竟成了一张空纸。他问：“你们说的工业区在哪里？”

站在1984年初，你敢相信如今GDP突破5000亿大关的地表最强县级市昆山，那会还是彻彻底底的农村？仅有的工业也是为农业配套的，人均年收入仅为401元，苏州地区八区县垫底，人称苏南的苏北县城。

虽然她距离上海虹桥机场只有40公里距离，被如今很多人认为是含着金汤匙出生，区位绝佳，接沪连苏，承接了上海和苏州的双重资源辐射。但如果自身没条件，就必须接受大城市的虹吸，而无法发展。

在改革开放之前，昆山和江南的其他区县一样，是北方人羡慕不已的传统鱼米之乡。

当时昆山虽然地势低洼，水凼绵密，给国家上缴4亿斤粮食之后，老百姓的日子仍温饱有余。1979年，农民人均年收入以210元遥遥领先于各区县，比当时仍属苏州地区的江阴整整高出近70元，唯有农业条件最好的常熟，可与之一较高低。

然而那会改革形势发展迅猛，乡镇企业异军突起，苏州地区之前垫底的江阴、无锡县、沙洲（张家港）一下子走到了全国的前面，华西村后来成了“天下第一村”。这种乡镇企业发展模式，被称为“苏南模式”。

到了1983年，“苏南模式”与昆山无关，昆山并没有跟上乡镇企业发展的形势，其结果便是人均收入和经济总量双双垫底。

当时昆山所有的工业，都挤在5万人居住的4.2平方公里的昆山老城区，并不比当时苏北的很多县城更有优越感。

昆山也成了当时苏州地区的“小八子”。后来江阴、无锡县被划归无锡，其他六个区县由苏州代管后，昆山依旧是“小六子”。

如今到昆山打工的外地年轻人根本无法想象，当年昆山的年轻人为了挣钱，和如今很多三四线城市的年轻人一样，卷起铺盖向海南、珠三角、上海等地涌去。长此以往，用不了几年，大树底下寸草不生。

1984年，时任昆山县县长的吴克铨，深感“担子沉重”，整个领导层开了个会，作出一个石破天惊的决策，自费兴办个工业开发区。

那会根本没有自费经济开发区的概念，这个所谓的工业开发区，落址就是玉山镇的一块3.75平方公里的农田，费用是镇里自筹的。而且怕摊事，挂了个“工业小区”的名字。然而谁也没想到，它竟然就是如今大名鼎鼎的昆山经济技术开发区的前身。

开发区就是在这背景下偷偷成立的，可是项目呢？都不敢挂牌的开发区，又有谁会来投资办厂呢？如今终于拉来了一个外商，无论如何要把他留下。

可仅凭客商的这句客套话，昆山的整个领导层又不得以再做一个艰难的决定，全民修路，最后不得不拿出县财政账面上最后的300万，才把这条路修好。

当时昆山县财政每年只有不到6000万，上缴应缴部分之后，几无所剩。这笔钱一旦花了，如果外商不来，可谓真要当裤子了。

三个月后，三好锐郎看到新修的路，感受到了昆山的诚意。日本苏旺你手套有限公司成了昆山第一家外资企业，同时也是江苏省第一家外资企业。

1987年，开发区内有13家企业投产，实现产值2.78亿元，利润1019万元，上交税金607万元，创汇1550万美元，成了当时破天荒的存在。

开头万事艰难，但只要开了头，毕竟紧靠上海，承接上海产业的转移，那个区位，捡点零碎，也吃饱了，任谁都能发展起来。但吃饱是一回事，发展是另一回事。

根据吴克铨回忆，当年昆山和上海电视一厂合作生产金星彩电，多轮谈判过后，终于达成共投600万的投资，在昆山建厂。但开工后，对方突然说上面不批钱，后来实际真正只投了30万。

就问昆山是否还继续干？昆山不得不硬着头皮贷款，实际投资450万把厂给办起来。因为对昆山来说，没得选。虽然合同签了，但是否真的在昆山建厂，上海电视一厂无所谓，但昆山要的是税收和就业。

但正式投产后，总共生产20万台，实现利润1000万。昆山开发区还是按协议约定商标费为15元/台，光商标费就给了300万，加上股份分红的350万元，上海电视一厂共拿走650万元。

所以单纯承接上海产业转移，是不可能实现如今的昆山的经济发展规模的，而昆山之路的真正法宝是“全产业链招商模式”。

当年电脑产业最辉煌的时候，昆山曾经年产1.2亿台笔记本电脑，占全球产量一半。之所以能达到如今惊人产量，就是因为“全产业链招商模式”又走在了全国前面。

昆山组织技术人员拆开一台电脑，桌面上摆满了600多个零件，哪些是昆山还不能生产的，哪些零部件生产商就是重点引进项目。

把一个产品的上下游产业链全都招齐了，那么规模效应也就起来了，企业的生产成本、物流成本也就随之摊薄了。

2009年，昆山生产一台笔记本电脑，从确认订单到产品空运上飞机，整个过程控制在 29 个小时内，试问当时其他地方，谁能如此高效？

昆山的这套招商模式，最终成就的不仅仅是昆山。全国一盘棋，如今集中了众多优秀国产品牌的后发城市合肥，也是同种模式。

时过境迁，每个时代面临的机遇和困境都不一样，不存在哪种模式可以，但一样的是都需要敢闯敢干，敢作敢为，勇于奋斗的精神。