达科为，核酸采样管身后的生意
成立于1999年的达科为，一直以来的身份都是“代理商”，加上一小部分的自主研发，主营生命科学研究的试剂及相关仪器等。2020年后，达科为做起了病毒保存试剂的生意，并顺势成为核酸产业链的一员。
作者 | 曾嘉艺
编辑丨韩忠强
11月21日晚，深交所、上交所“发声”，称高度关注涉核酸检测企业的上市申请，坚持从严审核，尤其是企业的科创属性和可持续经营能力。
值得注意的是，在深交所发布的新闻发言人答记者问中，问题环节提到了达科为这家公司。
深交所官网显示，达科为已于7月25日过会，10月14日提交注册，注册流程时限加上回复问询总体不超过6个月的时间，达科为距离上市似乎只是一步之遥。
达科为靠代理生物试剂起家，在疫情下抓住风口，瞄准了核酸采样管，并顺势成为核酸产业链的一员。在过去两年半时间，达科为的病毒保存试剂产品（核酸病毒采样管+病毒保存液）共收入1.42亿元。2020年、2021年、2022年上半年，这部分收入分别占达科为总营收的8.71%、5.78%和8.84%，并不是公司的主力产品。
在越来越多与核酸检测相关的企业纷纷涌入资本市场后，这门生意也变得越来越“透明”。
成立于1999年的达科为，一直以来的身份都是“代理商”，加上一小部分的自主研发，主要卖的产品包括生命科学研究的试剂及相关仪器等。他们也被称为生命科学服务产业链的“卖水人”。
在2020年疫情发生后，达科为做起了卖核酸保存液和采样管的生意，也是其主营业务中所谓的“病毒保存试剂”。
（来源：招股书）
根据招股书，达科为的营收从2019年的4.35亿元增长至2021年的8.37亿元，净利润则直接翻了7倍，从1382万元直接暴增至1.03亿元。这其中核酸采样管功不可没。
虽然核酸采样管的单价和毛利率一降再降，但是却为达科为贡献了实打实的利润。2020年和2021年，达科为的核酸采样管的单价分别为3.01元/支和4.13元/支，到2022年上半年价格再次下降超35%，其核酸检测采样管单价仅为1.95元/支。
单价下降并不影响其销量的扩大，达科为病毒采样管的销量从2020年的962.93万支增长至2022年上半年的2145.8万支，两年半共销售了4670万支。
新冠核酸检测成本主要包括试剂耗材成本、上机成本、采样成本（含运输）等，其中试剂耗材是主要的成本优化空间，通过集中采购已经实现大幅降价。从4月29日公布的广东联盟中选结果来看，核酸普通检测试剂及组套的最低中标价为3.20元，核酸快速检测试剂及组套的最低中标价为6.05元。
安信证券认为，目前核酸检测的试剂耗材成本已经被压到极限，其他成本优化空间不大，核酸检测服务已经进入“薄利多销”的商业阶段。
在大幅降价的基础上，达科为的成本也在不断下降，根据招股书，病毒采样管包装盒从2020年的2.98元下降至1.56元/个，鼻咽拭子则从0.27元降至4分钱/个，采样管也从0.47元降至0.22元/个。
达科为的赚钱能力依旧不容小觑，2020年至2022年上半年，达科为凭借病毒保存试剂（采样管+核酸保存液）实现的销售收入分别为5260万元、4827.88万元以及4190万元，累计销售金额达1.42亿元。
这背后，虽然公司的核酸类产品的毛利率在2020年一度达到63.93%，但到2022年上半年仅为16.3%。但从其净利率来看，这门“小生意”赚钱能力却不容小觑，2019年公司的净利率还只有3.18%，到2021年，净利率已经提升至12.33%。
那么达科为是怎么搭上了核酸检测这趟“顺风车”的呢？
达科为自身所处的生命科学研究赛道是一条“黄金赛道”。
和药明康德这类医药研发外包的企业相比，达科为做的生物试剂这门生意，则处于生物医药产业链上游，是生物医药研发企业、CRO/CDMO企业、生物科技公司研发生产中的重要耗材。生物试剂完整参与从药物发现、到临床前研究、再到临床研究的生物医药研发全流程。
作为生命科学研究中使用的各类试剂耗材，生物试剂主要分为分子类（核酸、载体、酶等）、蛋白类（重组蛋白、抗体等）和细胞类（细胞系、转染试剂、培养基等）三大类。
达科为的客户主要为中国医学科学院系等基础科研力量，以及药明康德系、金斯瑞系等生物医药龙头，累计服务的客户超过9000家。为这些“大佬”服务，收入来源比较稳定。
达科为前身达科为有限成立于1999年，由吴庆军、何俊峰共同出资设立，出资比例分别为60%、40%。
截至最新招股书，公司无控股股东，第一大股东为吴映洁，为创始人吴庆军的女儿，出生于1995年，其持有公司15.455%股份，目前正在加利福尼亚大学洛杉矶分校读经济学专业。与其父亲吴庆军合计控制达科为42.01%的股份表决权，为达科为的实控人。
值得一提的是，吴映洁作为吴庆军的一致行动人，根据协议，双方产生纠纷时，以吴庆军的意见为准。
此外，作为第五大股东何政龙，是另一公司创始人何俊峰的儿子，出生于2005年，目前尚未满18岁，由于仍未成年，何政龙的股东权利由其监护人、父亲何俊峰代为行使。
相较于为子女的“未雨绸缪”，作为公司的创始人则在为公司掌舵，吴庆军和何俊峰目前分别担任公司的董事长兼总经理、副董事长兼副总经理。
从创始人简历来看，吴庆军拥有生物专业背景，何俊峰则是财务出身。一人负责业务发展，一人负责运营管理。其中吴庆军1985年本科毕业于山东大学植物学专业，之后硕士研究生从浙江大学生物物理专业毕业。之后便一直与生物化学打交道。
吴庆军与何俊峰的交集产生于深圳市百雅克泰生物技术有限公司，二人分别担任总经理和财务主管，之后在1999年相继辞职。同年，达科为创立。
达科为一直以来都主要以代理业务为主。
达科为代理的科研试剂产品主要涵盖免疫学、细胞生物学、分子生物学等领域。在达科为代理的客户中，最为关键的则要数全球抗体和试剂龙头BioLegend，后者于2021年被全球最大分析仪器厂商铂金埃尔默以52.5亿美元收购。
要知道BioLegend是达科为最大的单一供应商，于2008年开始以独家代理的形式合作，2022年上半年对其采购额占据公司总采购额的49%，金额达1.49亿元。达科为主要代理销售的是BioLegend品牌的流式抗体相关试剂，主要产品包括流式抗体、流式多因子检测试剂盒、流式辅助试剂及其他免疫学试剂。
流式抗体是专门用于流式细胞术实验或检测的抗体。广泛用于干细胞、白血病分型、肿瘤免疫、生殖免疫、血液免疫、医学检验等领域的研究。
不过与国内自主研发科研试剂的公司像义翘神州、百普赛斯、诺唯赞等公司动辄90%左右的毛利率相比，主要以代理业务为主的达科为和优宁维毛利率不过40%左右。
虽然达科为作为生命科学产业链上最为基础的“卖水人”，但这条黄金赛道的国产化之路还有很长的路要走。
尤其是当主动权没握在自己手中的时候，一个不太好的“信号”是，达科为虽然是BioLegend的独家代理经销商，根据双方协议，每年的1月1日便自动续期。但是在2021年BioLegend被收购后，双方的新补充协议有了变动。
在之前的终止条款中，仅当达科为出现违约、且未在约定期限内纠正违约行为时，BioLegend才有权提前终止代理关系。可以说，主动权基本掌握在达科为手中。
但是在2022年1月双方签署的《独家经销协议第8号修正案》中，终止条款有了变动，其中加了一条，任何一方在协议期满前的90天内都可以向另一方发出书面终止通知。
在试剂方面，达科为掌握了细胞因子定量检测技术、细胞分离培养技术等核心技术；在病理诊断设备方面，掌握了染色机、封片机、冷冻切片机、脱水机等核心产品的关键技术。但公司还是更依赖代理创造的营收，公司的研发投入比例更是从2019年的5.57%下滑至2022年上半年的4.07%。
当前这一领域的海外生物试剂龙头赛默飞世尔（TMO）、德国默克（Merck）、丹纳赫（GE Healthcare）、凯杰（QIAGEN）、伯乐生命（Bio-Rad）等，基本实现了对生命科学产业链上游的全部垄断。
根据中国科学院第三方科研服务平台“喀斯玛”最新统计，截至2020年底，承担重要课题项目的中科院院属96家机构的进口生物试剂交易额占比高达83%，即便在2020年疫情中，全球生物试剂严重短缺，国内仍有72%的交易依赖进口。
捕捉生命科学研究热点，不断更新产品矩阵。从蛋白工程到基因编辑，从细胞免疫治疗到 mRNA 疫苗，近年来生命科学领域研究热点不断，能否及时响应需求变化并快速更新产品矩阵，成为生物试剂供应商成败的关键。
而回归到这一赛道上的国内企业，虽然达科为拥有自主创立的“达优”和“Biosci”两个科研试剂品牌，开发生产ELISA试剂盒、ELISPOT试剂盒，以及全自动染色封片机、全自动脱水机两个病理诊断产品。但销售规模却并不大，达科为2019年至2021年靠自主试剂产品（不含病毒保存试剂） 收入仅从1647.36万元增长至3001.6万元。
实际上，靠核酸检测受益的产业链相关企业不在少数，相较于金域医学、迪安诊断等核酸检测服务企业，还有做核酸检测试剂盒的华大基因、圣湘生物、达安基因、明德生物、之江生物等，此外还有更为细分的比如做核酸检测原料相关的诺唯赞、病毒采样管的拱东医疗等。
在“闷声发大财”之后，除了已经上市的企业，大家也将目光盯上了资本市场。一位行业内人士对市界表示：“任何企业只要符合上市条件，都可以推荐上市工作，但问题在于，核酸检测业务的可持续性。”
一方面核酸检测企业在疫情期间积累了大量的资本，有能力在中高端设备和生物试剂耗材等方面投入研发，实现国产替代。但该人士还提到，另一方面核酸检测企业应收账款高企，未来能否收回或收回率是多少，也要关注。
根据披露的三季报，迪安诊断、金域医学以及达安基因的应收账款分别为107.5亿元、74亿元以及42亿元，分别占其营收的比例为69%、60.6%以及45%。就连要上市的达科为，上半年营收4.74亿元，应收账款也达2.41亿元，占比达50.8%。
一手核酸采样管，一手代理生意，达科为虽然借助核酸检测走了“捷径”，但正如行业内人士所说疫情终将过去，好的商业模式应该是可持续的。
（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）
