30岁丧夫，欠一身债，从零做到霸道总裁的董明珠是怎么做到的？

巧遇伯乐，朱江洪的知遇之恩

随着安徽市场的全线飘红，“董明珠”三个字也在格力内部光芒四射，这三个字代表的是格力的新力量、新生机。在格力内部，董明珠的名字迅速传播，也正因如此，让董明珠遇到了她的伯乐——朱江洪。

朱江洪是一个传奇人物。他出生于1945年，那时正值解放战争时期，祖国的许多地方都不太平。在这个特殊时期出生的朱江洪也跟其他小伙伴一样，躲来躲去。没过几年，中华人民共和国成立了，朱江洪也顺利地上学读书，25岁那年，他从华南工学院毕业。

那个时候，国家有政策，毕业后分配工作，朱江洪被分配到广西百色矿山机械厂。刚入职时，他只是一个普通的小职员，而且是个“招人烦”的职工。

搞技术的朱江洪看到产品，就开始“脑里跑马”，想着把技术提高、提高、再提高。许多老员工都被他追怕了，甚至到了一见他就跑的地步，他总是追着人家问这问那，凡事精益求精，尤其是技术上的事情。

有老员工回忆当时的情形时，形容他“简直是个不知道累的家伙”，那时候加班就他最勤快，没日没夜不说，有时候连吃饭都忘了，真是废寝忘食。刚开始，职工们觉得他是做做姿态，没几天就会停，没想到他就一直那么坚持下来了。虽然他“招人烦”，可同事们在与之接触时也发现，他很善良。

同事遇到难题，他提供帮助，同事解决不了的问题，他也帮忙一起研究，谁家有点什么事，都能看见他的身影。

就这样过了几年，单位里都知道朱江洪这个人没有坏心，一心为大家着想。工作中他积极表现，遇到不懂的就请教，因此在短时间内就连连升职，最后竟然坐上了厂长的位置。

由于工作表现良好，1988年朱江洪被调回珠海工作。和之前一样，他在工作中能及时地处理好各种问题，出色的工作表现让他迎来了事业的又一个高峰。

1991年，由于突出的业绩，朱江洪被任命为格力的新厂长，虽然是升官，但此时去格力并不是个美差。格力前几年业绩不好，正面临着严峻的形势，即使有几个销售骨干，也很难力挽狂澜。

刚上任的朱江洪还没有理清思路，就遇上了难题：刚刚生产出来的空调运到了经销商那里竟然无法启动。朱江洪得知此事，马上派技术员过去调查，一查才知道，原来是因为暴力运输震断了空调里的铜管。

此外，投诉如雪片般接二连三地飞来，都是关于设计问题的，甚至有人这样形容他们的空调——“晚上开着格力空调，就像飞机在头顶不停地盘旋”。朱江洪是干技术出身的，当然不能接受这样的产品瑕疵。

他决定严抓技术。在几个月的时间内，他甚至住在单位，没日没夜地研究怎么才能降低噪音，让格力空调更完美。

功夫不负有心人，朱江洪付出的时间和精力总算得到了回报，新设计的格力空调一投入市场就被董明珠卖个精光，市场形势一片大好！

在新机器投入生产之后，因为原来机器的名声不好，新机器的销路也一直无法顺利打通。

经过小组讨论，朱江洪决定用点小技巧——换个牌子，让新产品以崭新的面貌面对消费者。这个主意很好，可是要换什么名字呢？大家翻了好几本大辞典，最终想出了“格力”这个名字。

崭新的格力，很快在市场上打开了销路，尤其是在安徽市场，那是董明珠成名之地。这时董明珠和朱江洪只在会上见过彼此，并不认识。朱江洪看了董明珠的业绩，觉得她是个可用之才，想去会会她。

这次会面，正是伯乐与千里马的相遇，对他们二人今后的事业都有着极大的影响。1992年秋天，朱洪江与董明珠共同乘车前往南京，两人在车上相谈甚欢。

当时整个安徽的格力销售额是1600万，而富庶的江浙地区只有可怜的300多万。在这样的比较下，一眼就能看出董明珠的能力。此时的她虽然有强大的销售业绩，但却还是个刚入门的年轻人，若不是亲眼看到，谁都不信她会有这样的业绩，朱江洪也不信，断定她在别处做过销售。

朱江洪在接触中逐渐发现，董明珠的确不是销售老手，但这反倒更让他吃惊。慢慢地，他发现董明珠的潜力巨大。她与一般的销售人员不同，她不看自己的利益，而是最大程度地放大公司的利益，在与客户谈生意的时候，不在乎自己能分多少钱，只要能保持住这个客户，把货卖出去，自己拿的奖金少一点也无所谓。

董明珠用自己的真诚打动了客户和领导，也用她的上进证明了自己。与此同时，伯乐的双眼也擦得明亮，等着千里马的一骑绝尘。

之前两人就有过短暂的交谈，朱江洪对她的印象就不错，觉得是个好销售，这次同车而行，她又一次让朱江洪刮目相看。在火车上，她向朱江洪讲述了自己的销售心得。

她直言，想要做好生意，不仅是把产品卖出去，而是要依靠诚信和产品与顾客形成牢固的合作关系，只有依靠这两点，才能建立长期的合作关系。说到底，产品是第一位的，只有好的产品才能让消费者愿意掏钱包。第二位的当属销售人员，有了好的产品后，要看销售员怎么推销出去，如何打动消费者。她坚信，把这两点都做好的企业，一定能迈向更大的舞台。

从合肥到南京的途中，董明珠和朱洪江二人谈到了格力现有的毛病、未来的发展，直到火车到站了他们才停止交流，两个人像是老朋友一样约好了再次谈话的时间。

与领导的几次接触，让董明珠意识到，格力还是有救的。

本来在董明珠取得成绩之时，很多人急红了眼，说了些很难听的话。对于这些诽谤，董明珠并不感到生气，而是感到无力和惋惜，感叹格力的今时今日，竟无人想要学习好的方法多卖空调，反而是充斥着嫉妒心态。

高山流水遇知音，听着董明珠的见解，朱江洪顿感自己的想法终于能够被人理解，他在心里暗暗下定决心要重用她，像战友一样与之并肩作战，开创格力的新时代！

朱江洪在以后的工作中，给了董明珠很大的空间，让她可以大展拳脚，不被束缚。

朱江洪是个有魄力、有胆识，也有野心的人，他自接手格力的那一天起，就想让格力焕然一新。董明珠的出现，给了他这样的决心和机遇，很多人都说朱江洪是董明珠的伯乐，从另一方面看，董明珠何尝不是朱江洪的“伯乐”呢？伯乐与千里马，从来都是相互的。

此后，董明珠与朱江洪成了很好的合作伙伴，这两个人是真正地想让格力壮大，这也许与两人的教育背景有关，也可能与两人的共同愿景有关。格力，就在这样的环境下茁壮成长着。

他们二人一同把格力带入了新的时代，在同类产品中，很多品牌渐渐消亡，格力能够坚守实属不易。

道不同不相为谋，以格力的发展来看，他们二人自然是同一阵营的。此后，董明珠接过朱江洪手中的交接棒后，也没有忘了这位昔日的恩师，以他为榜样，用心管理着格力。

至今，董明珠逢年过节依然前去看望朱江洪，跟他说说话，聊聊格力的新发展，她心里不曾忘记这段知遇之恩。

正骨重造，格力新生

格力的改变是从朱江洪开始的，到董明珠手中得以延续。但如今名满天下的格力，它的涅槃重生并不简单，或者说，是极为波折的。

朱江洪从广西百色矿山机械厂调到格力之前，先在格力的兄弟厂冠雄塑胶厂任职，这时格力还叫“海利”，海利与冠雄同属一家集团公司。

1988年朱江洪来到冠雄当厂长，他以为一切都是一帆风顺的，但到来之后才知道不是那么回事。

冠雄塑胶厂是一家生产五金的工厂，有100多名职工，当时的效益特别不好，总是拖欠员工工资，这一年已经亏损了200多万元了。由于发不出来工资，员工也十分懈怠，一部分人离开，另一部分人虽然在职，也是“不务正业”。他们有的偷偷搞起了副业。当时流行倒卖香烟，尤其是在关口等地方更好卖，比他们在单位赚的还多。

而一些无赖的员工看着单位发不出工资，就想办法偷着变卖单位的东西，使得国有资产流失严重。这种状况一直持续到朱江洪到来才得以改变。他上台后，雷厉风行，迅速处理了一批不合格员工。

这一年，朱江洪带领着冠雄改变了原来亏损的面貌，用一年的时间赚了70多万元，第二年赚了400多万元，这在冠雄的历史上是浓墨重彩的一笔，从根本上改变了冠雄即将倒闭的命运，也让人们见识到了朱江洪的能力。

虽然上级命令冠雄停止空调模具的开发生产业务，但是朱江洪看到了其中的商机。既然上面不让做，那么就私下偷偷做。

对朱江洪的做法，厂里也有人表示反对，他们劝说朱江洪：“这样做危险太大了”“没有人做空调，何必浪费人工和财力呢？”但朱江洪决定的事就没有更改的余地，他认定这是一条可发展的道路，先发展才能掌握先机。

事实证明，他的想法和做法是十分正确的，正是他当时的坚持才奠定了日后格力空调的生产基础。后来他回忆起当初的坚持还很得意地说：“要是不偷偷地做，合并后的格力空调还有什么新产品可销？”

这段经历，董明珠也是后来才知道的，她对朱江洪为工作付出的时间和精力由衷地钦佩。在其后的点滴接触中，董明珠还了解到朱江洪是怎样来到格力工作的。

在很多场合中，她都对员工讲了格力的那段历史，希望员工能学习朱江洪的那种努力付出，以公司为家的精神——付出总会有收获，哪怕晚一点，也会来临。

1991年5月，集团公司将工作重点放在空调的生产上，由于朱江洪之前在工作上的良好表现，他被调任为海利空调器厂厂长。

刚上任之时，朱江洪还带着一批技术员做出了海乐牌鸿运扇，但是由于缺乏经验，一直没有想起来注册商标，等到想起来的时候，商标已经被别的厂商注册了。

一个公司没有商标哪能行？朱江洪马上找来单位几个骨干，别的事情没有，只有一件事——想商标，他直接说：“今天大家什么也别干,哪儿也别去,就坐在这儿想商标,想不出来谁也不许回家！”

名字起了一个又一个，但都不是很满意，到后来翻起了英文字典。后来，无意中翻看到了“glee”这个单词，寓意为快乐，中文发音类似“格力”。他们取名Glee，希望生产的空调“格外有力”。格力品牌在这个办公室内正式创立了。

改名的报告送到集团总部以后，集团对这个名字也很满意，让下面的分公司都用这个名字。当时集团之下有好几家企业，有些并不愿意用这个名字，有人说新的名字没有原来的名字有感情，也不被外界熟悉，不好推广，几次后就不了了之了，只有朱江洪他们仍然坚持用了“格力”这个名字。

后来格力逐渐被同事们接受了，接下来就是要让客户接受了。经过一年的努力，海利正式更名为格力，格力时代重装起航！

从朱江洪的任职经历来看，他是个具有很强烈的商业直觉的人，能够在大家都没有发现商机的时候看清市场的动向。这是董明珠愿意跟着他干的原因之一，她由衷地钦佩朱江洪的眼光。

为什么很多企业在发展之时，都会出现后力不足的情况？这主要是因为企业的领导人缺乏眼光。一个企业想要发展稳健、迅速，必须认清自身的优劣和市场所需，掌握供求关系，才能拿到促成交易的那把“钥匙”。

虽说不同的人有不同的看法，但是市场只有一个，并不是每个有想法的人都能掌握市场的脉搏。董明珠在与朱江洪合作的时间里，学到最多的就是对市场的把握，遇事之时以他的眼光看待问题，渐渐地就形成了自己独特的商业视角。

在空调销售上，董明珠便看到了朱江洪的独特视角。

一直以来，日本品牌的空调都是热销产品，单类型就比国内丰富，有窗式、分体式和柜式等各种型号，其中备受国内消费者青睐的一款是窗式空调，但是日本国内却一直推崇分体式空调。

分体式空调，顾名思义，就是我们常见的压缩机在室外，冷风主机在室内的一种空调，这种空调起源于日本。它之所以是分体式的，一是为了减少压缩机的噪音，二是为了减少空调体积，让人们的居住空间更大一点。

当时国内消费者并不接受这种款式的空调，但朱江洪看到了商机：同样是亚洲人，同样不大的居住面积，这种空调一定会成为国内的主力军！但是，这种空调有一个致命的缺点，因为距离过远，接口密封不严时，其内的氟利昂很容易泄露，需要每年添加氟利昂，既不方便，也很浪费。

朱江洪发现了这个缺点后，一直想办法改变。他通过多方面了解，掌握了这种空调的制造技术，也一直在想办法改掉其固有的缺点。同时，他还加快引进这种空调，他相信这种空调一定会有市场。

之前，董明珠尚不敢确定这款空调的市场会怎样，但看到成品之后，她打消了顾虑，展开了分体式空调的推销工作，也正是因为这次抢占先机，让格力大赚了一笔。

多年以后，朱江洪退出了人们的视野，接替他的是董明珠，董明珠除了学习他的管理之道，也同样习得了他的睿智和眼光。这是董明珠之福，也是格力之福。

市场：不靠价格靠才情

当时，为了了解市场情况，朱江洪向公司提议考察华东地区。为何选择华东地区？原因有二：其一，格力在这里有客户基础，如果连这里的情况都不乐观，何谈其他省份呢？其二，基于董明珠在安徽取得的佳绩，可以借这个机会把她的经验分享给其他地区的销售人员。

格力的领导班子一致通过了朱江洪的提议，朱江洪在去往安徽前给董明珠打了个电话，让她准备一下。董明珠接到电话后，安排了一下自己的时间。当时他们的第一站是合肥，董明珠在合肥接到朱江洪时，发现来考察的只有他一个人。

朱江洪拎着一个行李包从飞机上下来，完全没有老板的架子。董明珠见到朱江洪也感到惊讶，平时只听说他喜欢一个人出差，没想到他真的一个秘书都不带就出来了，她心里别有一番感触。

董明珠陪朱江洪到她主要跑的几个市场了解了情况。在铜陵，朱江洪第一次感受到了董明珠的工作能力，很多经销商慕名而来，有的谈了下次的合作，有的说了这次合作的感受。

在这里，董明珠和朱江洪听到最多的就是：“我们没有去过格力，为什么觉得可以相信格力呢？因为我们觉得，你们的业务员水平这么高，你们公司的管理水平一定更高，我们有信心做格力这个品牌。我们相信在不久的将来，格力在安徽一定有更大的发展。”

经销商们言语友善、主动热情，这让朱江洪大为吃惊，他一改早前对经销商的印象。同样吃惊的还有董明珠，原本只顾着跑业务的她从没意识到自己会有这么好的人缘。听着这些赞赏之声，她都有些不好意思了。

董明珠还向朱江洪介绍了自己在铜陵联系供电局的事情，朱江洪觉得这是个新思路，两人第二天一同来到了供电局。

在供电局，负责人热情地介绍产品和体系，他们还提起了董明珠，说起她第一次来时的样子：“小董穿双黄球鞋、背个黄书包，像个下乡知青。女同志能吃这样的苦，不容易，咱们做格力吧！”就这样，他们选择了格力，董明珠也选择了他们。

到了安庆，经销商们说得更实在了，他们说董明珠说话有水平，跟其他牌子的空调业务员相比特别有文化，把他们都讲晕了。不仅如此，他们还提到了董明珠身上有而其他销售人员没有的——积极主动的售后工作。

一个经销商干脆直接地说：“其他的销售员一听到售后的事，都烦得要命，只有董明珠不这样，听到是售后的事马上就处理了。就凭这一点，我就愿意相信她。”说完还直夸董明珠的工作能力强。

听到他们说这些，朱江洪感到很欣慰，如果每一个员工都像董明珠这样，那就不愁空调销路了。可是，董明珠听到这些还是有些尴尬的，一来她从不是一个把成绩当面说出来的人，二来她也怕朱江洪误会这些经销商都是自己找来的。

渐渐地，朱江洪也打开了自己的话匣子，他向董明珠说明了这次考察的目的，表示对格力的现状很是担忧，除了安徽以外，其他地区的空调销售情况都不乐观，尤其是江苏地区，原本是富庶之地，可格力空调的销量却不怎么样。

听了朱江洪的话，董明珠也很着急，只有自己的安徽地区好，并不能壮大格力，整体上的提高才更有助于公司的发展。在合肥，董明珠带朱江洪见了之前热情帮她的那位总经理。

那位总经理首先讲述了与董明珠合作的始末：“本来我们是要转型的，还没有考虑好时，董明珠就找上门来了。董明珠不仅介绍了格力的产品，还介绍了整个行业的发展前景。”他接着笑着说道，“是董明珠的热情打动了我。在这次合作之前，我并没有到厂考察过格力公司，也没有买来格力的产品试一试，但在市场上闯荡了这么多年，自信还有一点直觉，我信得过董明珠。”

事实胜于雄辩，他看人看事的眼光独到，加之有董明珠分析市场，效益还不错，赚了几十万。

董明珠以热情打动了客户，以实力稳定了客户。不仅是在合肥地区，其他地区也是一样，她每每都是用热情和实力说话。

这次考察给朱江洪的触动很大，他发现董明珠与之前自己接触的其他销售人员不太一样，她仿佛时刻都充满着热情，不单纯以完成工作任务为目的。他此次考察的目的是想带动格力整体的积极性，他觉得董明珠就是突破口。

跟着那位总经理逛了逛合肥的市场后，两人又辗转他市。这一路上他听到了很多对董明珠的赞扬之词，技术出身的他也由衷地赞扬起董明珠来。

安徽是一个经济欠发达的省份，空调在这里还没有普及，许多老百姓也不认可空调，认为它费电、费事，根本不愿意买空调。但就是在这种现实情况下，董明珠却做出了超乎他想象的成绩，其中付出的精力可想而知。

不仅如此，董明珠在安徽推广空调的方法也是一种创新。在这么多省份中，只有董明珠一人想到了与国家部门合作，并且也取得了可喜的成绩，这实在出人意料。

想到这儿，朱江洪更加着急，他想在其他地区也推广这个办法，尤其是在比较富饶的江浙地区，如果能够成功，其中的收益一定会更大。

董明珠从来都不是一个骄纵的人，一直以来，她更看重的是提升自己的实力，面对诸多表扬，她是十分害羞的。对于朱江洪的肯定，她十分感激，唯一能回报的，就是更加努力地工作。

没用几天时间，董明珠仔细想了其他几个省份的优势、劣势，做出了几个方案给朱江洪。朱江洪看了之后，觉得方案很好，但还需要合适的人来执行。

带着这样的疑问和董明珠的经验，朱江洪回到了珠海，在公司内部展开了很多讨论，把他从董明珠那里了解到的情况一一道出。很快，他们想出的办法是：将整个市场来个清盘活动，第一个清盘的就是江浙地区。

朱江洪走后，董明珠又继续开始跑安徽的市场，虽然几个主要城市的销售工作已经告一段落，但后续的服务工作仍然很重要，想要让安徽更多的城市知道格力品牌，就必须这样做。

董明珠在安徽市场像个救火队员一样，哪里有问题就跑去哪里，很多合作商看到她这么辛苦，都劝她多休息，可是每次一有事情，她还是会直接到场，合作商都有些不好意思了，直接说：“下回还是我们自己解决吧，害你跑了一趟。”

这样友善的合作商，董明珠很愿意与他们达成长期的合作关系。同样地，他们也愿意与董明珠这样实在的人打交道，一来二去，董明珠的订单越来越多。

董明珠就是在不断“救火”的过程中收服了合作商的心。直到今天，格力的一些订单还是那时攒下的，每次有了新的产品，销售人员与他们通完电话，订单就来了，甚至不用看到产品，他们就愿意进货，这些“人情”都是董明珠的。

当然，也有很多商人不屑于董明珠的做法，认为打人情牌不该是商人所为，但是出色的服务态度是任何企业都不能丢掉的，而产品才是核心，董明珠正是靠产品留住人心，靠服务和人情让格力深入人心的。

和南京有个约会

朱江洪对安徽市场的情况已经了然于胸，接下来他要去自己最期望但结果最不理想的一个地方——江苏南京，他这次考察也叫了董明珠同去，希望她能够从销售的角度提些意见和建议。

就这样，两人一同乘车到达了南京。自古以来，江浙之地就富庶，景致也漂亮，一直有“上有天堂、下有苏杭”之称，但是这里却有个难以弥补的缺憾——夏季太热。这里的高温天气持续40多天，地面温度经常在四五十摄氏度，因此这里也成了全国空调企业的竞技之所。

虽然天气灼人，让人难以忍受，但给空调厂商带来的却是天赐的机遇，可是朱江洪的心里却不是滋味，因为在这样一块宝地上，格力的空调业务连年下滑，甚至不如安徽市场的销售情况。

南京地区的空调市场很火爆，有十几家大商场都在卖空调，其他售卖空调的小商场更是不计其数。

董明珠一直跑市场，自然熟悉其中的门道，她提议先了解一下南京的市场再做打算。两人走了几家商场，售卖格力空调的寥寥无几，与其他品牌一比，销售情况更是惨不忍睹。

他们敲开了一家商场的大门，见到经理后，董明珠先介绍了一下自家空调的优势，再聊了聊其他地区的销售情况，希望能够达成合作协议，但对方一听说是格力空调，便目中无人地说：“格力？没听说过。”

连续几家商场的情形都与这家相似，两个人除了碰钉子还是碰钉子。偌大的南京城，空调市场如此火爆，竟然没有格力的容身之处，这让两人不免有些沮丧。

不幸中的万幸，两人终于在一家商场内找到了格力的踪迹。面对经理，两人很是感慨，表明自己的身份，但是对方一点也不热情，很冷淡地说：“你们的货很不好卖啊！”

董明珠看了眼朱江洪，表情很尴尬，朱江洪开口问经理：“到底怎么个不好卖，我们想听听您的意见。”

听了朱江洪的话，对方像打开了话匣子一般，从产品设计到销售，连售后服务等多个方面他都表达了不满，与其他牌子的空调更是没法比。尤其是售后服务这一块，经理表示根本就找不到格力空调的售后人员，有时候想搭配一些其他样式的空调，根本找不到人。

这一段话，字字都如利刃一样扎在董明珠和朱江洪的心上，两人如坐针毡。终于等经理发完了牢骚，朱江洪诚恳地表示格力的工作的确做得很不到位，而无论这位经理说的是否全部属实，面对南京的空调销售量，他确实感到有愧。

交流的空当儿，他和董明珠发现经理的办公室里摆着一台格力空调，看样子也已经使用了很长时间。

两人注意到，这台空调还是早期的海利空调，这种型号的产品在安徽早就不见踪迹了，但这里却还有，说明格力在南京市场上的销售情况确实不乐观。

抱着试试的心理，他们敲开了第二扇门，这次他们彻底了解了南京市场。第二位经理和善得多，没有为难他们。二人问了很多关于南京市场和江苏市场的事情，对方基本上是知无不言、言无不尽。

其实，这家商场没有与格力合作过，但是经理很热情，就算现在没有合作，不代表以后都不会有合作，因此他从不得罪别人，也愿意帮助一些有困难的厂商。他说：“都是干这个的，多照顾一下是应该的。”

董明珠和朱江洪就是在他的介绍下，开始深入了解南京市场。两人不由得感慨，要是每一个经销商都能这么热心，那么南京的业务也不至于这么难谈。

紧接着他们找到格力在当地的销售人员，询问了南京的情况。原来，南京的空调市场虽然火爆，但是有太多如格力这样名不见经传的小厂商，市场开拓起来确实不容易。他们现在采取的打法是游击战，打一枪换一个地方。

没有正规的销售渠道，只能靠散户，300万的销售额都是勉强维持。董明珠打心底里觉得可惜了这块富饶的地方。

获悉了南京的情况后，朱江洪更是大赞安徽的销售情况，他说：“只不过跨了一个省，怎么像是到了两个国家？”尔后又感叹：“看来，这不是市场的问题，而是人的问题啊！”

其实董明珠早有这样的感受，但是她不方便表露出来。与之前安徽考察时经销商的热情相比，这里简直太冷淡了，没有人在意格力这个品牌，自然也没人在意这家厂商的董事长和经理。

董明珠很理解经销商，这和她初到安徽时的情形也是一样，很多经销商不待见她，因为无利可图。慢慢地，他们接受了她，因为格力的产品，也因为董明珠的热情。有质量和服务的双重保障，怎么会被经销商拒绝呢？说到底，还是南京市场没有开发好。

在这之后，他们继续走访南京市场，无论商场有没有格力空调，他们都愿意进去看看、聊聊，为以后的销售打基础。大多数的经销商还是很客气的，但也有一小部分经销商对格力嗤之以鼻，但就算这样，也是一种收获，起码了解了经销商的态度。

南京的情况了解完，他们还去了常州，这里的情况也不乐观。没见过格力产品的商场不敢进货，接触过格力的商场更不敢进货，因为不好卖。

一时间，两人陷入了两难的境地，他们也在这样的拒绝声中考察完了江苏较发达城市的空调市场情况。这次行程，给董明珠和朱江洪都留下了很深的印象。

江苏市场的考察告一段落，朱江洪要回珠海总部，而董明珠要继续驻扎在安徽。朱江洪离开江苏之时，面色凝重。

董明珠开导他道：“一个地方不行，换个地方再打，不会一辈子不行的。”

其实董明珠心里知道，她说的话虽然好听，但做起来是难上加难，如果再放任江苏市场不管，格力的名声就坏了，很难再重塑形象了。

朱江洪面对董明珠，仿佛有话要说一般，但最终没有说出口，董明珠知道他心里在酝酿着一项决策——她离开安徽的日子不远了。

在之前调查时，朱江洪就有意无意地透露出想让她来江苏发展的想法，但是董明珠既没有拒绝，也没有接受，一方面她不愿意离开一直打拼的安徽市场，一方面又不忍心看着江苏市场一蹶不振，她的内心也在纠结着。

安徽市场是她一手打拼出来的，有着极深厚的感情，而且很多客户关系是刚刚维护起来的，如果她现在离开，对安徽市场也是个不小的打击。这些想法，一直在她脑子里盘旋着。

可她的心中还有另一个声音，是朱江洪发现了她并给了她机会，知遇之恩应当涌泉相报，只有安徽市场的蓬勃，并不能让格力更快更好地发展，整体的提高才是真正的进步！

朱江洪对董明珠是有知遇之恩的，如果不是他发现了董明珠，让她有机会在市场上开疆辟土，她日后也不会得到“销售女皇”的桂冠。就算在所有人都不支持董明珠的时候，朱江洪依然相信自己的选择。

同样，董明珠内心也很敬佩这位董事长，朱江洪一心扑在格力上，没有怨言，没有任何业务上的纰漏，但一个人并不能挽救整个格力，他还需要同伴，他选择了董明珠，董明珠也愿意为格力尽力。

没过多久，董明珠就来到了江苏这块富饶之地，继续她的销售事业。

改变，在任何事物、任何人身上都是痛苦的，因为改变意味着抛弃现有的状态，重新投入另一种状态中，无论在哪个方面，转变原本状态的过程，都会是个“流血”的过程。

哪里有董明珠，哪里就有业绩

自古以来，江浙都以富庶闻名。江苏市场是块大蛋糕，这谁都知道，但想要吃到这块蛋糕，就没有那么容易了。

安徽市场的格力空调销售额以1600万元的佳绩收官，这是江苏300多万元的业绩无法相比的，按常理来说，安徽市场不可能取得这样的成绩，双方换过来还差不多，可事实就是如此。因而，朱江洪觉得自己必须有所行动。他不是一个坐以待毙的人，发现了问题就必须解决问题。

与董明珠一起去南京的经历，让他意识到江苏地区确实是一块不好开展销售工作的区域，但是又是一块不能放弃的大蛋糕。

距上次去南京考察过了一个月后，董明珠回到珠海总部报账，朱江洪叫住了她。

两人在办公室内聊了聊最近销售的情况，还对安徽市场做出了整体的分析，最后朱江洪问董明珠：“小董，你能不能把江苏市场也拿过去？”

上次考察之时，董明珠就知道朱江洪想让她接手江苏市场，但她心里是打鼓的，安徽市场刚刚摸熟，明年的销售额基本会有保障，现在换区域，很可能会竹篮打水一场空，白白让人看了笑话。虽然心里有这些顾虑，但是她愿意相信领导，相信格力，同样，也相信自己——既然可以搞定安徽市场，那么其他地方也一样！

就这样，董明珠来到了江苏，来到了这个真正成就她的地方。

江苏地区的格力员工自知销售业绩糟糕，人人自危。面对董明珠的到来，自然是消极应对，甚至给她来了个“下马威”。

刚到江苏，董明珠不熟悉业务，老的业务员就吓唬她：“江苏市场并不比其他地方，很多业务员去了都无功而返，初来乍到，还是少说话的好。”董明珠没有说些什么，她心中暗想，只要有了成绩，也就有了砝码。

除了同事的不待见，还有来自上司的刁难。按照常理，上面派来的人应该好好相处才是，怎可刁难？但是这位主管偏偏反其道行之。他不但没有帮董明珠调查搜集信息，还在董明珠要样品时百般刁难：“这可是最新型的样品，我们这有规定，不能随便外借，坏了算在谁头上呢？”

董明珠据理力争，主管却拿白眼相待，最后她无可奈何地说：“上面派我来是让你们帮着协调工作的，我又不是来抢工作的，何苦为难我？”

也许是怕事情闹大不好收拾，也许是觉得自己做得太过分了，主管只得放行，董明珠最后还是拿到了机器，在跟客户谈条件之时，也更有了底气。

董明珠对于同事的冷嘲热讽并不回应，但心里盘算着如何才能让他们信服自己。一次，一个业务员拉着脸回来，同事一问才知道是遇上了一个难搞的角色，说以后再也不去碰这个钉子了。董明珠拿过资料，想暗自拿下这个“老顽固”。

那么多人都碰了钉子，一想就知道是个难差事，可是她不怕输。她想先去找这块“石头”谈谈，试试他的软硬。谈不拢之后，她就采取常见招数——软磨硬泡。也不谈卖空调，只要有空去就请教人家生意经，一副虚心请教的姿态。

按理说，两人非亲非故，对方只要一口拒绝就行了，可怎奈董明珠一副虚心求教的低姿态，让人家也不好意思说太难听的话。

时间长了，这块“石头”终于不那么硬了，他拍板下了一大笔格力空调的订单，他以为这样做就可以摆脱掉董明珠的“纠缠”了，结果第二天，董明珠照样登门拜访。这块“石头”认识到董明珠的倔强，很是欣赏，后来他成了董明珠的长期合作伙伴。

显而易见，与其说是董明珠打动了他，倒不如说她因人而异的推销方式让她谈成了一笔长期的生意。

这场漂亮的翻身仗，让董明珠的形象在同事眼中有了改观。他们看董明珠拿回了订单很是惊讶，但还是无法接受这个“抢饭碗”的同事。

董明珠还是跟往常一样热情地跟同事打招呼，完全无视同事的冷淡，久而久之，同事们觉得她是个还不错的人。而同事们彻底改变对她的看法，是她不计前嫌地帮了同事一个忙。

自董明珠来到江苏之后，就有一位同事对她态度很不友好，董明珠一直不在意。一次，那位同事家里有难，急需用钱，其他同事东凑西凑还是不够，董明珠因为前一年的销售业绩好，拿的提成较多，有一笔存款。因此，她二话不说，拿出了一部分钱借给了同事，那位同事很感激她，她却说：“我们是同事，不用这么客气，到时候还给我就行。”

她的一番话让这位同事很是愧疚，从此，在同事们眼中，董明珠的形象“伟岸”了许多，大家都知道她为人和善，但硬气起来也绝不手软。因为在很多人眼中，董明珠霸气十足。

一次，董明珠跟一位老板谈合作，这位老板派头十足，董明珠想要跟他谈生意，他显得很不在意，一心想聊些别的话题，那些话题无非就是哪行赚钱，他有多大本事，多么了解行情。

董明珠忍无可忍，直接告辞。这下换这个老板坐不住了。原来他的企业只是个中等规模企业，对董明珠来说，他的企业空调需求量并不大，没有能力还摆谱，董明珠从内心很反感这样的商人。等了几天，这个老板还没有等到董明珠的电话，他只好主动联系。

接到电话，董明珠好言好语地说：“讲诚信谈合作，你对我真诚，我也会对你实惠。”一句话，既打压了对方的嚣张气焰，也谈成了生意，一举两得。

从董明珠的“生意经”中可以看出，她谈生意与其他业务员最大的区别就在于因人而异。如果上面所说的“石头”换了个人，相信董明珠就不会用同样的方式对待了。很多人业务做不好，自己不知道原因，明眼人一看就明了，拿着本话术，背得滚瓜烂熟，可是那种话术符合消费者的心理吗？

董明珠懂得“具体问题具体分析”，她运用自己的销售法则，在市场上独辟蹊径，越来越多的合作商找上门来，她手里的订单越来越多，很快，江苏市场也随之打开了。她在这里不仅取得了很好的销售业绩，还学到了很多销售知识。自此，格力开始流传一句话：哪里有董明珠，哪里就有业绩。

1993年，董明珠用她的辛苦和付出换来了3650万元的格力空调交易额，这是1992年整个江苏地区交易额的10倍，人们以为她已经到达事业顶峰了。但是第二年，董明珠又一次让他们震惊了。1994年，整个江苏市场的格力空调销售量达到了1.6亿元，格力占据了江苏市场空调品牌“探花”的位置。

在刚开始紧抓江苏市场时，董明珠并没有放弃安徽市场，依靠与客户良好的合作关系，也实现了安徽市场5000万的销售量，若把安徽与江苏市场的销量相加，董明珠一个人就卖了整个格力1/6的空调。到了第二年，这个比例变成了1/5。

这个数据，足以让董明珠笑傲格力了，她对这一行已经相当精通，如果继续做销售，她必然是安稳而又自由的，但她却有着一颗躁动的心，她想接受更大的挑战。