李钟伟：干ToB就得做好从头来过的准备

一直在写耳熟能详的超级大佬，觉得没啥劲，因为每个人你们都比我更熟，也没啥好挖的。最近把心沉在软件企业中，找一些15年以上的企业，看看这些历经了互联网高速发展各个阶段的企业大佬们的心路历程。

说实话，在互联网红利一波又一波的情况下，在经济大潮上上下下的跌宕中，能存活15年以上的中国本土私企真是非常不易，尤其是始终服务于ToB市场的那些企业。今天给大家分享的是老李：李钟伟，干了2家企业的知名互联网企业家。

李钟伟，1994年毕业于上海工业大学，同年进入IT行业工作，1997年创建自己的信息技术公司：PChome电脑之家。PChome是垂直于3C数码领域的内容信息网站，其中最为之名的是“PChome软件下载”以及“KDS宽带山”。宽带山，从摄影论坛开始，逐渐成长为影响一代上海人的热门论坛，流量、粘性在当时能进入国内前三名。

在PChome期间，李钟伟虽然担任CEO，但更多的职能在产品市场研究上。从市场需求出发，以核心KPI为目标，建设运营模型，再引入过程目标，在不同环节中优化转化率，是他的一贯要求。一度KDS的目标就简化至PV每天增加1%，却真正起到了推动作用。

2005年4月PChome被CNET中国收购，李钟伟加盟，并出任CNET中国区副总裁，主要负责PChome的相关业务管理、中国地区战略投资、区域平台管理、以及非IT类客户领域的拓展。

“这是一段艰难转型的时期。”李钟伟说。外资企业的节奏与工作方法也许真的很难为国内企业家所适应。

2007年，李钟伟投身商派shopex（国内知名的电子商务软件及服务提供商），出任CEO，通过多年的努力，虽创造了几大电商软件业的神话，但也并非一帆风顺。不断遭受BAT等巨头冲击的互联网市场，企业数字化转型的需求一直在变动升级，软件发展不仅仅是技术革新，市场需求的深入理解并快速反应才是最重要的。

“在互联网的几个波次中，均以流量为主，而这轮新波次中一个最大特征是，伴随着线上流量的枯竭和昂贵，线下流量的价值被深度挖掘，商业业态和要素进行深度整合，产业化推进。”李钟伟表示。

至此，对于商家而言，巨头指出的方向已经明确，开放和创新也让可利用的资源更加丰富，消费者的行为方式也逐步明确。剩下的就看品牌企业们如何拥抱这场变局。李钟伟认为，对于巨头释放的巨大资源，品牌企业不能盲目跟风，而是要根据自己的已有优势和巨头资源的结合点，寻找到适合自己的突破口。

李钟伟分析说，即使当下进程最快的新零售，其发展程度也相当于2009年的电商，还远远没有成型。这与我们的调研不谋而合，很多零售品牌都对各类零售新概念似懂非懂，并且出现资源越丰富越不知从何入手的困境。从哪里切入，如何找到适合自己的升级路径，似乎成了很多品牌企业的通病。

当谈到品牌企业如何应对互联网新波次中演化缭乱的概念和工具时，李钟伟借用了亚马逊创始人贝佐斯的一句话“在变化中寻找不变的东西”。

这句话包含了两层含义：

首先，无论是平台电商、社交电商还是线上线下融合，品牌企业都愿意尝试。但是相对未来的变量，其本身拥有的资源、能力和比较优势是非变量，因此如何切入新概念主要取决于这些非变量。比如渠道是优势，那么面临行业升级时，可以考虑从渠道切入，营销是优势就可以考虑从营销切。李仲伟表示，从哪里切入基本遵循优势和简单两个原则，甚至在找不到任何优势的前提下，都可以简单的从开一个网店开始，对于商业而言，这是很正常的方式。

其次，无论工具和资源如何变化，品牌企业的商业本质是不变的，其经营中核心的两大要素“客户与产品”是不变的，追求的依然是更低成本、留存、复购，而在只要抓住背后的产品和服务来重构内外部资源就会更加简单。

商派正是在每一轮互联网波次中成功卡位，正是其对于“不变的东西”的精准判断。

李钟伟说：对于商派而言，永远伴随着客户的需求而推动自己的进化。“17年来，商派能持续获得客户的信任，不断发展，就是不停进化，离开一个又一个舒适区。”在每次业务变化时，商派都要在用户需求和商派的相较优势之间找到那个临界点，即使用户需求存在，而商派没有太大的相较优势，会谨慎决策，只有当两者条件都具备时，才会全力推进。”