生活中的博弈论——讨价还价博弈模型

各位网友，早上好！

昨天说了，今天来讲讨价还价博弈博型。

大家知道分蛋糕的故事吧，有位妈妈有两个儿子，大儿子叫大刚，小儿子叫小刚。由于平时的溺爱，两个儿子养成了斤斤计较和毫不体谅别人的坏毛病。有一天，妈妈买回一块形状很不规则的冰淇淋蛋糕，想作为两个儿子的夜宵。问题随之而来;由于是两人共享一块蛋糕，需要将蛋糕切成两块，但两个儿子又都是极其自私的人，都想要分得比较大的那一块。

妈妈就有点儿犯难了:自己再怎么努力地去平分蛋糕，也总会有大小之别，吃到小块的那个肯定会抱怨说分得不公平。这是一位聪明的妈妈，很快她就想出了一个好办法:把分蛋糕的权力下放给两个儿子，他俩谁都可以分蛋糕，但是谁分的蛋糕谁要后拿。

在这种规则设置之下，如果切得不公平，得益的必定是不切蛋糕而先挑选的那一方，切蛋糕一方只能拿到较小的那一块，但他也无法怪别人，因为蛋糕是自己分的，要怪只能怪自己分得不好。

大刚和小刚期望的是一半对一半的分配方案，而最可能实现这种方案的就是妈妈提出的让一方负责将蛋糕切成两份，另一方先挑选。但是，这个看似公平且切实可行的方案在实施时还是存在一些问题的，大刚和小刚很快就发现，切蛋糕是一块“烫手的山芋”，同时还是一个吃力不讨好的活儿。所以他俩谁都不愿意做切蛋糕的一方。

针对他俩都不愿意切蛋糕的情况，这位聪明的妈妈又想出了另一种分配蛋糕的规则。假设蛋糕总量为1，让大刚和小刚各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额。如果两人所报出的

份额相加之和不超过1或者等于1，双方就得到自己要求的份额;如果超过1，就重新报份额，直到不超过1或者等于1为止。需要注意的是，这是一块冰淇淋蛋糕，假如双方迟迟没有达成共识，蛋糕将完全融化，最后谁也吃不到。因此，这就型成了一个讨价还价博弈的基本模型。

这个模型反映了如下几个问题：

1、谈判博弈的一个重要因素在于“时间就是金钱”,假如谈判越拉越长,谈判的对象——分割的“蛋糕”就会开始缩水。不过,这时各方仍然可能不愿意妥协,暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果。那么好处将超过谈判的代价。

2、保护自己讨价还价的能力，就是保护自己的利益。在生活中，这一点尤为重如果你是买家,你的优势策略就是等验完商品再付款;如果你是卖家,就应该争取对方先支付部分货款再交货。3、在我们讨价还价之前，一定要做足准备,先搞清楚行情,再进入博弈中，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到扬扬得意时,其实市场的行情也就8~10元而已，甚至更低，只不过,你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。

4、摸清对方的底牌。在任何的谈判博弈展开之前,准备得越充分,对自己越有利,胜算的把握也越大。

5、抓住对方的心理。在分在分冰激凌蛋糕的讨论中提到,很可能在你与对方讨价还价如何分割时，蛋糕已经在那边开始融化了。而随着蛋糕的融化，你和对手所能获得的将会越来越少，最终演变成了双输的“负和博弈”。

现在的问题是，如何既有利可图,又快速解决分冰激凌蛋糕的难题呢?抓住对手的心理底线,才是关键。在公关谈判的历史上，有很多通过抓住对方心理迅速这“搞定”对方的经典案例。

好，关于讨价还价博弈明天再讲。

网友们，下期再见！